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拉個社群，做幾個IP號就是私域流量?那你可真的理解錯了“用戶全鏈路生命周期管理”。

打開手機訊息，教給我們做“社群運營”“私域流量運營”的方法論很多，似乎也從來不缺少方法論的學(xué)習(xí)。

從策略方面，到搭建方面，到分銷裂變，屢試不爽，為什么這些東西，作為運營官，我們學(xué)會后經(jīng)過實操，發(fā)現(xiàn)預(yù)期的效果和“實際的效果”為什么不一樣呢?

答案告訴你，“環(huán)境在變化”，“行業(yè)在變化”，“用戶的認知被教育的也發(fā)生了變化”，所以你發(fā)現(xiàn)，原來的方法論不靈了，裂變做不動了，有效客戶也找不到了。

較多人以為私域流量的運營和“社群運營和相似”，公司無論用企業(yè)微信還是個人微信，將用戶導(dǎo)入到“個人號”當(dāng)中，然后組建群，做活動，做裂變，做種草，其實這種“方法論”已經(jīng)是兩年半之前的“操作標(biāo)準(zhǔn)了”。

我認為“私域流量的閉環(huán)是建立在用戶生態(tài)上”，并不僅僅依靠的是社群，為什么?

如果認真觀察，每個運營官的可以看得出媒介信息在不斷發(fā)生變化，“現(xiàn)在是一個信息爆炸的時代”，每一個人的微信上都有很多的社群，朋友圈沉淀的內(nèi)容也多半是“無效的廣告”，要么是“個人動態(tài)”。

這也就意味著從微信個人IP運營，社群運營角度，吸引用戶關(guān)注，停留在私域的時長在逐漸的減少。

所以，“私域流量”從目前的行業(yè)趨勢以及發(fā)展，我認為它是集“社區(qū)運營，會員體系，積分體系，社區(qū)活動，社群運營，IP運營，MCN，線下自組織”為一體的“閉環(huán)”。

而這個閉環(huán)是直接決定“平臺”(品牌)的用戶生命周期，把握著品牌的核心消費命脈，不管是電商，還是醫(yī)美，畢竟這是一個從關(guān)注訂單轉(zhuǎn)化，平臺GMV，訂單量上升到關(guān)注“ARPU和LTV”的時代。

01.“冷”啟動“老用戶”私域流量。

冷啟動私域流量，不單單只是做“社群”，做IP這么容易，拋開表層方法論，“做IP號人設(shè)建設(shè)”，“朋友圈”，“導(dǎo)流”，“社群運維”，“講課”，搞“商學(xué)院”這些基礎(chǔ)的操作內(nèi)容。

我認為“私域的冷啟動”可以分為幾個方面：

其一是“老用戶的運維，篩選分層”，其二是“會員or積分體系or用戶等級體系”的建設(shè)，其三是“社區(qū)的冷啟動建設(shè)”，其四是“常規(guī)創(chuàng)作的活動運營”。

1.老用戶中篩適合做“腰部”的種子用戶。

腰部顧名思義就是：“平臺型KOL，KOC”，這類型群體是專門在自己平臺有特定的屬性，粘性，從而從運用端挖掘他們的潛力，然后給予賦能，形成大IP，覆蓋自己平臺的C端用戶。

這種成型的效果是具有“杠桿模型的”，能用極小的成本撬動外圍的流量，我舉一個簡單的例子，薇婭，李佳琪，在早期都屬于淘寶自己內(nèi)部的主播。

但經(jīng)過淘寶運營端團隊挖掘，發(fā)現(xiàn)其潛力，從而從內(nèi)部給予“賦能”，流量傾斜，帶動平臺整體消費，吸引淘寶內(nèi)部C端用戶。

然后不斷的增加勢能，從而走向外界，吸引更多“其他平臺KOL，KOC”，入駐淘寶，這就是“自孵化策略”，

先不說什么AARRR，RFM，AIDMA這些理論性強，專業(yè)實操周期投入大的模型，據(jù)觀察現(xiàn)在多半的平臺，用戶畫像是不會做的那么精準(zhǔn)。

因為從業(yè)務(wù)角度，不可能會有一個PM經(jīng)理或者用戶運營總監(jiān)，單獨帶“用戶生命周期”這條業(yè)務(wù)線。

接地氣的話，多半的公司產(chǎn)品組織架構(gòu)，從用戶層不會太精細化，不會有私域流量運營部門，最多只是社群運營部門。

所以，社群運營部門的管轄不可能涉及到“全鏈路用戶生命周期產(chǎn)品線”和“社區(qū)產(chǎn)品線”，當(dāng)這些都是獨立拆分的時候，那么對于私域構(gòu)建和增長就不會起到太大的作用。

如果自己作為一個“私域流量負責(zé)人”或者用戶運營總監(jiān)，你讓產(chǎn)品給你拉一個畫像，生命周期，消費頻次就不會顯得那么精細化，可能能給到自己的就是一些冰冷的數(shù)據(jù)，且中間流程化與溝通成本是巨大的。

然后通過這些數(shù)據(jù)，自己只能“導(dǎo)流做社群”要么是做一些社區(qū)活動，那么觸達率就不會很高。

那么全鏈路的“生命周期管理”，該如何從老用戶的維度構(gòu)建“冷啟動私域流量搭建工作呢”?我大概總結(jié)了幾個方面：

1.拉周期(用戶的不同維度，消費情況，復(fù)購率)

2.做標(biāo)簽(按照平臺屬性，給用戶做標(biāo)簽)

3.做分析(數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)分析，用戶量等)

4.做篩選(篩選的本質(zhì)是找到第一批用戶當(dāng)中適合做私域的)

5.做調(diào)研(調(diào)研是為了發(fā)現(xiàn)需求和了解市場情況)

6.準(zhǔn)備PUSH(短信 APP站內(nèi) 公眾號 社交自媒體)

7.導(dǎo)入期(將用戶導(dǎo)入企業(yè)微信or個人微信)

8.基礎(chǔ)運營(選品，社群內(nèi)容，朋友圈，活動)

9.找匹配(并不是所有的用戶都適合做腰部基礎(chǔ)構(gòu)建)

首先，從大盤的日活，月活周期可能評估出來基礎(chǔ)的用戶量，針對這些用戶做站內(nèi)問卷調(diào)查，或者通過“公眾號推文”，“短信PUSH”，微博自媒體的形式做問卷調(diào)研。

調(diào)研的具體內(nèi)容可以涉及比如“官方構(gòu)建私域流量群”，“官方針對美妝類目”，“食品類目”，“數(shù)碼類目”，“家庭生活等類目”尋找站內(nèi)達人做UP主賦能計劃。

只要自己愛美，或者愛好拍視頻，拍照片，直播，敢炫等，就可能成為官方的達人，進入私域流量管理社群，通過官方培訓(xùn)，參加定期的賦能計劃，就可以成為“最閃亮的鐵憨憨”。

當(dāng)有了基礎(chǔ)的調(diào)研，初次便可以做“招商報名的動作”，招商報名表把姓名，地址，身份信息，才藝，有無其他平臺社交賬號，粉絲量等寫清楚，這樣方便運營人員“篩選”。

那么報名的動作同樣是以“站內(nèi)PUSH，短信，公眾號等方式去覆蓋”，能折射到用戶都地方都可以PUSH，如果想在上升一個維度的打法的話，也可以適當(dāng)?shù)淖鲆恍癙R公關(guān)“的傳播，類似于全國招募UP博主。

基礎(chǔ)導(dǎo)入期，添加官方IP號，把朋友圈做好，當(dāng)?shù)竭_一定基數(shù)的時候開始構(gòu)建社群，社群前期運作，主要以“內(nèi)容輸出為主”，這也是構(gòu)建平臺價值觀最重要的“方面”。

基礎(chǔ)運營階段，需要配合社群活動，基礎(chǔ)微信生態(tài)的玩法，但是你會發(fā)現(xiàn)在微信生態(tài)中比較局限，這也是我一直強調(diào)的為什么要做“社區(qū)生態(tài)”，因為社區(qū)生態(tài)是沉淀用戶，延長用戶生命周期，日常活躍最重要的地方。

并不是所有篩選出來的用戶都適合做“腰部的KOL，或者是自己平臺的KOC，前期調(diào)性很重要，同時不要廣撒網(wǎng)式，可以先從某個類目開始切入，比如你經(jīng)常看到的抖音，就是以某個類目開始試水，招募，賦能，創(chuàng)作激勵的。

2.搭建“分銷”裂變模型

以電商平臺，全品類職業(yè)教育類型平臺(得到，樊登讀書)為主作為分析，當(dāng)自己基礎(chǔ)的老用戶篩選，KOL導(dǎo)流工作做好后，從全鏈路角度，你會發(fā)現(xiàn)運營瓶頸。

所謂的瓶頸便是“社群的玩法枯竭”，要么只能賣貨，要么是只能做內(nèi)容分享，所以這個時候當(dāng)“老用戶篩選”工作開始，就要抓緊構(gòu)建屬于平臺的“分銷策略”。

我見過很多的平臺，在開始并沒有分銷策略就直接開始做外部引入的工作，其實這樣整體平臺的流失率會很嚴重。

分銷策略幾種模型可以選擇：

1.成為平臺自孵化KOL直接可以擁有“分銷權(quán)限”。

2.通過相關(guān)任務(wù)機制(比如打卡幾天，消費夠多少)

3.購買會員權(quán)益禮包(199，299禮包，然后開通權(quán)限)

分銷模型不是單單的依靠一個活動裂變，拉新方法論，而是一個完善的體系，比如成為KOL后，邀請幾個人可以組成粉絲團，粉絲團達到多少人數(shù)自己能夠升級到什么級別。

前兩年的社交電商平臺很有很多模式都可以進行參考，現(xiàn)象層面裂變機制，晉升條件都比較相似。

但是從運營層面就別想用“分銷驅(qū)動強大的增長”了，因為作為平臺方，如果定位成為分銷，那么基本就和其他的產(chǎn)品沒什么差異了。

所以，多數(shù)的平臺(在線教育，短視頻，內(nèi)容電商)分銷就當(dāng)是CPS的一部分即可，核心平臺定位還是以“使命，愿景，價值觀”的調(diào)性為主。

分銷一方面可以驅(qū)動KOL在本平臺，不管是直接分享商品，還是內(nèi)容(短視頻，直播，圖文筆記)帶貨，增加了一個收入渠道，而這一方面的權(quán)益也為以后的外圍KOL，KOC引入做鋪墊。

像淘寶初期的主播，抖音上面認證的自媒體KOL，也是有“分銷功能”的，只不過做的不是太明顯，他們除了在自平臺分享商品別人購買可以拿到傭金外，分享到其他額外平臺同樣也可以享受。

其他，比如洋碼頭，蘇寧，云集的直播，社區(qū)等，本質(zhì)都是為了做好腰部的中間力量，賦能于KOL，如果沒有一套完善的分銷機制，KOL就顯得特別扁平化，只能直播帶貨垂直變現(xiàn)。

所以，從運營角度，我們幫自己平臺KOL構(gòu)建的是直播+分銷+私域+社群+IP的賦能方式，讓KOL，KOC形成他的裂變閉環(huán)。

那么平臺端從供給端只需要做好商品(課程)即可，這樣起到了雙贏的作用，穩(wěn)定了平臺的C端和小B流量，其次做好了賦能。

02.“社區(qū)”就是“腰部”的搏擊俱樂部

不管做什么樣的平臺，還是單品牌導(dǎo)流到IP，社群做私域流量，都離不開三個字就是“人，貨，場”，同樣教育行業(yè)，醫(yī)美行業(yè)也是一樣。

人，貨，場是屬于1.0時代，2.0時代的人貨場更注重的是“場”，即提升用戶生命周期，讓用戶可以自主發(fā)言，實現(xiàn)價值的地方。

快手，抖音，嗶哩嗶哩能夠快速崛起，本質(zhì)就是給用戶搭建了“場”，做好了包容文化。

1.多數(shù)的平臺不注重“場”

人就是消費者，我們非常容易理解，C端用戶和小B用戶。

貨就是“供給端”，不管是精品課程知識的知識付費，美妝食品生鮮的標(biāo)品，還是醫(yī)美的各項服務(wù)(小氣泡，瘦臉針，玻尿酸)等，這些都屬于“貨”。

那么我們還需要思考的一方面就是“場”，現(xiàn)在很多APP的場做的還是“貨架的模式，即商品按照不同品類劃分，然后上架到APP上，其實這種場只能起到展示的作用。

目前移動互聯(lián)網(wǎng)下半場，用戶需要的場是什么?

“是需要有內(nèi)容承接，或者生產(chǎn)UGC的地方”，因為目前是開放的時代，每個人都渴望將自己的專業(yè)知識，或者使用心得分享出去。

這也是原來社區(qū)文化的演變，比如微博，豆瓣等，但是原來這類平臺能夠存活，靠的興趣組織，然后產(chǎn)出的是“圖文UGC”，而現(xiàn)在正趕上4G變革升級的時代，媒介也發(fā)生了變化。

從原本的圖文，升級為短視頻，我認為任何一個做平臺的玩家，供給端都是非常容易搞定的，比如電商有成型做供應(yīng)鏈的，知識付費有成型的內(nèi)容，什么最難搞定，答案就是“用戶”。

所以，我們需要在“這個場下手”，上述我有分享到當(dāng)運營負責(zé)人從老用戶層篩選出來屬于自己平臺的KOL，KOC，短期運營可以用社群的方式運作，那么長期就要用“社群+社區(qū)”的方式。

2.構(gòu)建“基礎(chǔ)的社區(qū)”模型和基礎(chǔ)運營

很多人可能會認為，做產(chǎn)品社區(qū)的很多，平臺招募一個產(chǎn)品經(jīng)理按照別人家的產(chǎn)品原型抄就可以了，我認為這也可以。

但是從0-1構(gòu)建用戶生命全鏈路運營我更建議“先挖掘需求”，然后逐步升級功能。

不然，就會遇到“產(chǎn)品線”的節(jié)奏和“社群的節(jié)奏”不統(tǒng)一的情況，況且社區(qū)要做分銷，直播，短視頻推流，點贊，評論，分享，生成鏈接，卡片，小程序等這些功能也是要按照“私域流量需求進行排期”。

整個私域的構(gòu)建是全鏈路，而不是單點作戰(zhàn)，并且每個APP的屬性人群不同，拿別人的直接抄，也不一定能夠成功。

從業(yè)務(wù)視角，搭配上述所分享老用戶當(dāng)中篩選出來的KOL，KOC的運營，我認為1.0版本的社區(qū)可以分為3個類目，即“種草推薦”“爆款精選”“分享賺錢”。

前期的爬蟲非常的有必要，爬蟲PGC為了讓“場”看的格外的氛圍化，這樣運營端精選出來的社群KOL，KOC才愿意在平臺做“分享的動作”，不然社區(qū)會顯得冷。

初期的用戶活動運營分為兩個模塊，即社群和社區(qū)，最好能夠搭配配合做，我舉一個簡單的例子，在KOL社區(qū)發(fā)起一個“一周打卡活動”，那么這個活動的公布以及打卡的地址最好在“社區(qū)上進行”。

這樣的話，你的整體活躍度以及用戶粘性，會提高很多，同時優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容也可以給用戶上熱門，做榜單種草推薦的動作。

精選的KOL，KOC如果從運營端多一些儀式感，初期也可以在活動或者考核玩法通過后給KOL頒發(fā)電子版的證書，讓他們?nèi)ァ捌脚_曬證書”，也是一種互動策略。

爆款甄選出來一些平臺的爆款露出，分享賺錢本質(zhì)就是為KOL分銷做積淀使用，讓這些KOL，KOC知道可以通過平臺圖文，直播，短視頻的方式帶貨享受商品的利潤分成。

3.社區(qū)升級為了“以后做更多流量的引入”。

為什么說社區(qū)的升級是為了后續(xù)私域流量的引入?如果你按照傳統(tǒng)的裂變增長方式，無非采用的是拼團，砍價，要么是老帶新這些短期策略，這些是APP的基礎(chǔ)配置。

如果能把APP的社區(qū)不斷的優(yōu)化升級，那么下階段就可以把打廣告補貼拉新的這部分預(yù)算用在做“KOL，KOC的引入上”。

我來和你分享下一個KOL引入，能帶來多少無形的利潤：

1.等于一大批粉絲(因為KOL旗下有很多C端用戶)

2.KOL合作等于(一次激發(fā)內(nèi)部C端用戶消費)

3.等于一次公關(guān)帶貨(KOL在其他平臺都有賬號，多數(shù)會轉(zhuǎn)發(fā))

4.相互賦能(KOL與平臺合作，中間是共贏)

平臺的社區(qū)是一個寶藏聚居地，社區(qū)功能完全可以做成一個頭條，甚至于一個搜索引擎，或者小紅書，并且可以更細分，比如“護膚”，“身材健康管理”“問答”，“測試皮膚”，“飲食搭配”，穿衣搭配“等等。

盡可能把社區(qū)當(dāng)做一個電商的垂直類目去運營，并且在類目當(dāng)中在進行細分，這一切都是在做內(nèi)容，而內(nèi)容是影響用戶停留時長最重要的因素。

我在電商領(lǐng)域看到很多“電商平臺之所以沒有轉(zhuǎn)型成功”，除了業(yè)務(wù)模型外就是沒有抓住內(nèi)容升級帶來的行業(yè)變化，像溫水煮青蛙一樣，覺得內(nèi)容版塊可有可無，其實這才是大錯特錯。

在商品同質(zhì)化嚴重，供給端不缺的情況下，內(nèi)容種草顯得格外重要。

因為它就是商品和C端用戶當(dāng)中的紐帶，需要通過KOL，KOC的營銷力來帶動消費，刺激增長，所以本質(zhì)層，社區(qū)這部分是APP產(chǎn)品轉(zhuǎn)型中必經(jīng)的一條路。

03.“會員”和“積分”體系是促銷費的紐帶

很多平臺有“會員制”，“積分制”，但都是一錘子買賣，缺少體系化的東西，何為體系化層面的內(nèi)容，就是當(dāng)一個用戶在某個平臺開通會員后，所消費金額能否直接有“積分的贈送”。

同時“積分”的獲取有沒有全鏈路的任務(wù)設(shè)定，比如每日打卡，每日分享朋友圈，每天去社區(qū)“發(fā)圖文”，或者積分的兌換，達到一定積分可以兌換禮品，甚至獲得權(quán)益的晉升，能不能形成一個強大的閉環(huán)很重要。

讓用戶每次消費都感覺自己在”升級打怪“，并隨著消費的不斷加碼，解鎖的“權(quán)益也是不同”，那么這樣就會形成“上癮模型”，這也是增加用戶生命周期和留存最重要的手段之一。

1.會員費可以和“分銷”掛鉤。

很多人可能會認為“會員就是會員”，為什么要和分銷掛鉤，其實完全可以打通，把“分銷作為會員的權(quán)益之一”。

畢竟現(xiàn)在是一個人人皆可分享的時代，設(shè)定在會員權(quán)益中，一方面也能篩選用戶，一方面也能“促進會員卡”的消費。

如果你想讓平臺所有的會員皆可分銷，那就可以把門檻降低一點，比如開通月付費會員就能“分銷”，如果你不想全員分銷，那就把權(quán)益放在季度或者半年，全年上面。

當(dāng)然還有一種方式，不需要收會員費的分銷，這個權(quán)限的設(shè)定怎么做呢?比如可以設(shè)定為邀請幾名好友，自購或者消費多少門檻即可解鎖分銷權(quán)限也是可以的。

會員當(dāng)中必須要做“等級體系”這也是方便用戶的晉升，那么等級體系如何設(shè)定呢?

常規(guī)平臺是按照“普通會員”，“高級會員”，“尊享會員”三個維度設(shè)定，但也有平臺覺得麻煩，就直接以“月，季，年”來進行制定。

同時也有平臺會按照月，季，年的維度，然后橫向做“普通和高級”，比如月普通會員，月高級會員，其本質(zhì)差異“就是在會員的權(quán)益上面”。

會員權(quán)益主要是售賣“權(quán)益的”和積分是兩碼事，權(quán)益可以給的有哪些呢?智遠認為依照平臺的調(diào)性而制定，也不一定要去模仿別人。

優(yōu)惠券，線下體驗，分銷權(quán)限，直播全站推送，生日禮物，優(yōu)惠活動觸達，內(nèi)容創(chuàng)作活動先知等等。

這些都可以贈送，所有的權(quán)益本質(zhì)除了服務(wù)于C端用戶，一方面就是賦能小B，也都可以成為小B分銷的權(quán)益。

2.積分體系可以和“社區(qū)”打通。

消費即給積分是所有平臺常用的運營策略，但是積分的使用場景，積分的玩法很多平臺做的不是太多。

積分從本質(zhì)層面可以激活C端，但是這個功能所有平臺都在做了，也就意味“用戶的關(guān)注度就會降低了”。

如果想要與別的平臺有所差異，那么就要從小B維度的需求下手，通過上述那些老用戶，從平臺上篩選出來的KOL,KOC下手，這部分人相對來說比較忠誠于品牌(平臺)。

從0-1早期階段可以增加一些“打卡”，“簽到”，“分享朋友圈”，“關(guān)注微博”“寫內(nèi)容”那么相對參與也會強烈一些，同時呢也培養(yǎng)了小B用戶和C端用戶的粘性，從而停留時長也會增加。

積分可以和社區(qū)打通，每次社區(qū)的活動，只要參與就給用戶發(fā)積分，同時積分可以做兌換專區(qū)，除了商品，可以做一些特殊有意義的東西來強化品牌價值。

比如“品牌的玩偶”，“紀念徽章”，“短袖POLO衫”等，都是不錯的選擇，也能避免與其他相類似的平臺“商品的同質(zhì)化”。

一般的積分體系設(shè)定是從V1-V5幾個不同的等級，從社區(qū)菜鳥到“社區(qū)領(lǐng)袖”。

升級的規(guī)則可以分幾個不同的維度，比如“消費返積分類”，“社區(qū)內(nèi)容創(chuàng)造類”，“社會公益類”，“提升生活幸福值”類，依據(jù)平臺的調(diào)性做定位。

其他方面刺激用戶，提高小B留存的便是常規(guī)的“活動”，這里的活動不單單指銷售商品的活動，還可以是“內(nèi)容創(chuàng)作的活動”，比如食品類的類目，就可以召喚平臺“做飯美食短視頻分享優(yōu)質(zhì)創(chuàng)作者”。

然后選中做的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的小B給予現(xiàn)金的獎勵，或者上首頁的推薦，自身平臺流量的傾斜等，這一系列的動作除了讓小B用戶參與了，還能影響到平臺的C端用戶。

當(dāng)一個C端用戶注冊APP看到了這么優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容輸出，從而就會被吸引，這也是很多女士購物習(xí)慣先去“小紅書”搜一搜專業(yè)知識的核心原因。

04.“KOL”的引入和“組織架構(gòu)的搭建”

當(dāng)自己平臺把基本盤(分銷機制，老用戶選拔KOL，社區(qū)搭建，認證加V體系，日常創(chuàng)作活動一系列的SOP)做好之后，下一步便是不斷的PDCA循環(huán)，平臺內(nèi)部可以一個月從自身的C端用戶中選1-2次。

除了這些之外，當(dāng)社區(qū)創(chuàng)作的內(nèi)容足夠多和社區(qū)產(chǎn)品的功能(圖文流，短視頻流，直播)做的足夠ok的時候，就要考慮從外面引入小B到自身平臺進行內(nèi)容的創(chuàng)作了。

1.外界KOL和流量如何引入。

很多平臺喜歡思考的模式是“我需要找更多的分銷員”來幫我賣貨，其實這個是非常有意義的，因為“分銷員”的定義，這類人群就好比是淘寶客，他們看中的是商品的折扣，能不能從平臺薅羊毛。

所以運營負責(zé)人的定位很重要，我們需要找到更多與平臺調(diào)性相符的人群，引進KOL，KOC的本質(zhì)也是為了“分銷”，擴充平臺的用戶量和拉高GMV。

KOL是腰，分銷員是“薅羊毛”，后者是沒有粘性的，注重利益驅(qū)動，前者注重的是“內(nèi)容創(chuàng)作”，“內(nèi)容帶貨”，能夠做內(nèi)容變現(xiàn)的KOL多半是有個人閉環(huán)能力的，即UGC產(chǎn)出+社群運營+IP運營+商品推薦。

分銷員的能力則就比較弱，只能通過“朋友圈的分發(fā)”，他或許能夠構(gòu)建自己的社群群體，但是IP的影響力是停留在“微信生態(tài)的”，而不是整個全站維度。

我這里大概總結(jié)了幾點，那么如何尋找和引進KOL呢?

第一步首先需要明確的是自己平臺調(diào)性，“需要找哪些領(lǐng)域”的KOL，“覆蓋多少用戶量的KOL”，因為KOL也有百萬級，千萬級，甚至KOC剛上位類型。

第二步就是鎖定平臺，是要找抖音或者快手短視頻這類型的平臺，還是微博，微信公眾號這類型的平臺的KOL,KOC，還是其他相似社區(qū)的。

第三步就是“如何談判價格方面”，我通常采用的方式并不會直接“邀請入駐”，以邀請一場直播的方式進行合作。

讓KOL來平臺進行直播，然后給予KOL微博宣傳，公關(guān)，微信公眾號自媒體推薦，強化其個人IP。

在邀請外面KOL來到自平臺直播的時候，KOL也會將自己的直播鏈接同步到個人私域流量矩陣中。

同時平臺運營角度，可以直接送給KOL，KOC一張會員卡，將其賬號開通分銷功能，這樣KOL直播完通過它鏈接銷售的商品，自己也會有提成。

不僅僅給予了積分，還有會員等級，還有分銷利潤，如果想長期合作，KOL銷售會員也可以得到分成。

這樣，一個KOL的引入和留存成本就會降低很多，從而她也能帶來更多的C端用戶(粉絲)，那么邀請的KOL也需要被賦能，當(dāng)每次KOL發(fā)短視頻，直播的時候，可以給推首頁，流量傾斜，都是有助于長期發(fā)展的。

2.組織架構(gòu)的搭建。

從運營角度，這一套完善的私域流量升級，全鏈路運營用戶的團隊如何搭建呢?

我大致總結(jié)了一下，初期的團隊配置從運營端大概架構(gòu)需要的崗位如下，社群運營，產(chǎn)品經(jīng)理，會員運營or用戶運營，活動運營即可。

這僅僅是線上部分，如果有門店的話，需要額外配置導(dǎo)購運營，當(dāng)然也是根據(jù)平臺的用戶量，交易規(guī)模而定。

基礎(chǔ)所需要負責(zé)的內(nèi)容，產(chǎn)品初期規(guī)劃社區(qū)版塊，數(shù)據(jù)分析，社群運營通過產(chǎn)品篩選的數(shù)據(jù)，基礎(chǔ)IP運營，導(dǎo)流等工作，用戶運營規(guī)劃會員等級體系，積分體系，活動運營負責(zé)“商品相關(guān)活動和社群，社區(qū)相關(guān)的活動”。

隨著平臺KOL，KOC的逐漸增加，社區(qū)產(chǎn)品的功能完善，后續(xù)可以配置直播運營，短內(nèi)容(視頻，圖文)創(chuàng)作運營人員，如果這一切基本盤夠穩(wěn)，可以基礎(chǔ)運營起來，那么團隊可以再升級，擴充“媒介運營”。

媒介主要負責(zé)外圍KOL的挖掘，KOC的引入，商務(wù)的合作，以及分銷渠道，分銷員的對接等。

私域流量全鏈路的關(guān)鍵KPI指標(biāo)有這幾個：“KOL，KOC用戶資產(chǎn)管理”，數(shù)據(jù)的積累和量化的管理，以電商為主，私域流量關(guān)鍵要素為LTV和CAC，如果用企業(yè)微信運營，關(guān)鍵指標(biāo)在于，“引流”“服務(wù)”，“變現(xiàn)成功率”。

我以電商維度為主，隨著規(guī)模的不斷擴充，商品和活動補貼也起到了非常大的作用，所以對于社區(qū)生態(tài)的不斷升級，本質(zhì)還是為了“促消費”，促生命周期，那么平臺分銷角度，選品就變得格外重要。

其次，隨著平臺KOL，KOC的增加，也可以把這些用戶資產(chǎn)按照不同類目進行劃分和管理，比如有專門做美妝的，有的是聚焦于吃的，有的聚焦于數(shù)碼評測的。

這些都可以細分到全鏈路用戶生命周期的頻道運營當(dāng)中，每個運營人員分管不同的頻道，不同的KPI，主導(dǎo)一條線，然后社區(qū)的首頁就可以按照C端用戶的行為去推信息流。

好比現(xiàn)在的抖音，快手，小紅書的UGC生態(tài)，隨著自己的喜好不斷的壯大，而這一些就是這樣循環(huán)增長過來的。

05.“孵化MCN，成就自組織”。

當(dāng)自己平臺把基本盤做好之后，也就意味著社區(qū)+社群的私域流量運營管理就像增長飛輪一樣，不斷的壯大，壯大的基礎(chǔ)除了圍繞上述以外，供給端，營銷，活動，投放，也格外的重要。

隨著一定規(guī)模的狀態(tài)，平臺就要脫離“社群關(guān)系”，社群只需要管理頭部的KOL，重要的人物即可，那么下一步便是形成平臺的自組織文化和用戶自發(fā)的MCN。

1.平臺孵化MCN如何起步。

一些KOL，KOC用戶有了基礎(chǔ)的UGC產(chǎn)出能力，那么平臺端就要不斷給予這些KOL進行賦能，讓他們進行變現(xiàn)，這樣才能攜手共贏。

不然平臺雖然有自己的KOL，KOC，他們雖然有自己的粉絲池，如果不能得到平臺持續(xù)的賦能，那么他們便會自己尋找“供應(yīng)鏈”自己去賣貨，而忽略掉平臺，從而把平臺變成一個“流量獲取的通道”。

這也就是你看到的抖音為什么要做生態(tài)閉環(huán)，從內(nèi)容創(chuàng)作，到供應(yīng)鏈，到星圖廣告信息流，到KOL自己帶貨，到抖音小店，因為用戶在大的流量池當(dāng)中有變現(xiàn)，有商業(yè)，他在愿意留下。

所以這時，如果電商平臺流量達到千萬級以上，就應(yīng)該把“流量池子打開”，成就更多KOL，讓KOL去組建自己的MCN，那么作為平臺角度如何開放生態(tài)呢?

這時就應(yīng)該拋棄冷啟動老用戶篩KOL的思維了，從全局視角出發(fā)進行“流量的升級重塑了”，平臺可以賦能“優(yōu)質(zhì)MCN”，鼓勵有能力的KOL個人組建MCN，從而與“官方簽約”。

招募的策略和冷啟動相似，可以通過站內(nèi)PUSH，短信觸達，或者平臺的自媒體進行公告，

當(dāng)自己平臺到千萬級用戶量，一個舉動便也會驚動較多KOL，所以在MCN決策開始時，依然可以從某個類目切入，比如數(shù)碼，美妝，食品等。

隨著平臺品牌的不斷曝光，日常的S級別營銷活動，這樣不斷的運作下來，平臺從社區(qū)眾多KOL演變成了簽約“眾多小組織MCN”，而這些MCN成了平臺的“腰”。

這也是多數(shù)平臺戰(zhàn)略升級常用的方式，比如網(wǎng)易考拉從傳統(tǒng)的電商轉(zhuǎn)型到MCN網(wǎng)紅帶貨，直接以PR的形式公告招募10萬線上導(dǎo)購員，為他們賦能。

所有的私域流量也不一定都要往“網(wǎng)紅這個角度去思考”，找到適合自己平臺的最重要，比如完美日記，KOL都是變美的人，考拉圍繞的都是“導(dǎo)購”一樣，只需要有某些潛在能力即可。

2.當(dāng)流量到達基數(shù)為什么要成就自組織文化。

自組織文化的本質(zhì)是“流量到達了峰值”，然后平臺重新進行規(guī)則的分配，比如你看到那些線下抖音大會，快手交流會，視頻號交流會，這些本質(zhì)都不是“官方”所主導(dǎo)。

平臺流量紅利足夠大的時候，自組織其實更能“增強”平臺旗下用戶與用戶，KOL之間的關(guān)系。

當(dāng)然平臺角度也可以主導(dǎo)，比如線下的頒獎典禮，KOL分享會，小紅書線下紅人大會等等，自組織文化本質(zhì)是一種“協(xié)同效應(yīng)”。

多數(shù)平臺旗下的自組織都是因為人與人之間相互默契的某種規(guī)則而線上認識，線下面聊的方式，像現(xiàn)在的社交電商，社群團購電商，就是自組織結(jié)構(gòu)的演變，并且他們可以抱團，形成強大的連鎖反映。

平臺旗下的MCN就好比是自組織的紐帶，如果C端用戶與C端用戶之前做自組織，就相對比較困難，個人影響力沒有那么大。如果是MCN旗下網(wǎng)紅，或者幾個KOL聯(lián)名做的線下活動，相信就會有很多用戶參加。

那么從平臺角度，運營負責(zé)人也要多鼓勵這種“行為的出現(xiàn)”，每次自組織分享會之后的照片，視頻，都可以在線上社區(qū)進行分享，當(dāng)然可以以直播的方式進行露出。

就像我們看到每次較大頭部玩家的行業(yè)大會，“得到的跨年演講”，都會設(shè)定分會場，而很多分會場就是建立在KOL影響的基礎(chǔ)上，這些KOL可以通過分會場招商，培養(yǎng)用戶粘性。

平臺旗下不斷給“KOL”強調(diào)自組織，也是去中心化，建立分布式，多中心的運用控制手段，在自組織旗下，就會出現(xiàn)權(quán)威的意見領(lǐng)袖，這些意見領(lǐng)袖就好比“中間軸”。

初期的自組織建議可以官方聯(lián)合MCN或者幾個大V網(wǎng)紅一起做，當(dāng)形成了某種固定模型后，官方只需要提供物料和流程的支持即可，自組織也可以進行門票收費的方式，而這一切的核心都是圍繞“中心KOL或者MCN做賦能”。

核心觀點：

私域流量小閉環(huán)=社區(qū)+社群+內(nèi)容+KOL+商品+分銷。

平臺都是在為用戶服務(wù)，流量的困境在于“基本盤的閉環(huán)能力”，當(dāng)找到自身平臺的全鏈路用戶生命周期增長飛輪，搭建好平臺的“腰部”，其實就不會缺少C端用戶的拉新能力了，做離用戶最近的事情。